05-05-2011، 12:15 AM
تمامی فروشگاه‌های معتبر در کنار محل‌های فروش سنتی خود دارای فروشگاه‌های الکترونیکی هستند و حتی فروشگاه‌های کوچک و متوسط نیز برای عقب نماندن از رقابت ناگزیر به انجام این کار بوده و هستند. بسیاری از بزرگ‌ترین فروشگاه‌های جهان نظیر آمازون کاملا الکترونیکی هستند و از مزیت استقلال آن از محدودیت‌های زمانی و مکانی فروشگاه‌های سنتی نهایت استفاده را می‌برند و از سوی دیگر با همکاری شرکت‌های حمل و نقل و بهره‌گیری از زیرساختارهای امن و ارزان دریافت و پرداخت الکترونیکی با به حداقل رساندن هزینه‌های خود؛ به بیشترین تعداد مشتری، بهترین و ارزان‌ترین خدمت را ارايه می‌دهند.
زمانی بود که داشتن فروشگاه اینترنتی در کنار فروش سنتی به تنهایی امتیاز خاص محسوب می‌شد، اما با همه‌گیر شدن آن و رو آوردن تمامی رقبا به استفاده از این ابزار قدرتمند و افزایش رقابت و تعداد فروشگاه‌های الکترونیکی در بستر اینترنت، این سبک فروشگاه‌ها هم ناگزیر باید به طریقی عمل کنند که مشتری جلب شود و در این رقابت فشرده پیروز شوند.
در ادامه به برخی اصول که رعایت آنها در افزایش فروش آنلاین تاثیر بسزایی خواهد داشت می‌پردازیم:
فروش تنها یک نوع محصول یا خدمت درصفحه اول سایت: ممکن است فروشگاه ما دارای محصولات متنوعی باشد بنابراین اگر بخواهیم تمامی آنها را در صفحه اول معرفی کنیم ناگزیر به انجام آن با حداقل اطلاعات و تصویر برای هرکدام هستیم و در نتیجه بسیاری از مشتریان احتمالی خود را از دست خواهیم داد. راضی کردن تمامی بینندگان با سلایق مختلف کاری غیرممکن است. پس بهتر است در صفحه اول روی کالا و سرویس اصلی خود تکیه کنیم و کالاهای بعدی را در صفحات دیگر قرار دهیم.
جابه جایی محل opt-in offer در صفحه : opt-in offer بهترین ابزار برای جمع‌آوری اطلاعات بینندگان و مشتریان بالقوه برای مکاتبات بعدی است. در عین حال دارای قدرت جذب مشتری بالایی نیز هستند که باید از آن استفاده کرد. اگر مطلب اصلی صفحه اول کوتاه است بهترین مکان برای آن سمت چپ بالای صفحه است که معمولا اولین محلی است که بیننده انگلیسی زبان به آن نگاه می‌کند (صفحات فارسی برعکس است). اگر متن اصلی مربوط به کالا یا خدمت زیاد و مفصل باشد، بهترین نقطه بلافاصله پس از پایان متن است که شما توانسته اید با ارايه مطالب لازم اعتبار خود را تثبیت و کیفیت و مزیت کالای خود را عرضه کنید، در نتیجه بیننده راغب به دریافت اطلاعات بیشتر و حفظ ارتباط با شما شده و این بهترین زمان براي دریافت اطلاعات او است.
سرفصل مناسب یا Head Line: سرفصل مربوط به مطلب از اهمیت فوق‌العاده‌اي در جذب مشتری برخوردار است. در واقع اگر با کمک سرفصل شما نتوانید مشتری را جذب كنيد به احتمال فراوان او تمایلی به خواندن بقیه مطلب نخواهد داشت. برای ایجاد سرفصل مناسب علاوه بر اینکه کالا یا خدمت را معرفی می‌كنید باید بتوانید در حداقل کلمات اینکه کالا یا خدمت چه کاری را می‌تواند برای مشتری انجام دهد را نیز بیان کنید. در کنار سرفصل در همان چند پاراگراف اول شما باید قادر باشید مشکلی که به وسیله کالای یا سرویس‌تان حل می‌شود را بیان کنید. در واقع بسیاری از بینندگان فروشگاه شاید اصلا نداند چنین مشکلی وجود دارد!
اعتبار خود را تثبیت كنيد: به یاد داشته باشیم که ممکن است صدها فروشگاه نظیر شما روی اینترنت وجود داشته باشد و ما باید بتوانیم در همان زمان اعتبار خود را به بازدیدکننده ثابت كرده و اعتماد او را به خود جلب كنيم. یکی از بهترین روش‌ها به نمایش گذاشتن بازخورد نظرات مشتریان قبلی شما روی فروشگاه است که بیانگر حل مشکل آنها یا بهره‌مند شدن از مزیت‌های ملموس کالا یا خدمت شماست.
بلافاصله شروع به فروش کنید: بسیاری از بازدیدکنندگان آنلاین به دنبال اطلاعات رایگان و مطلع شدن از سرویس‌ها و کالاهای مختلف هستند. اگر ما بخواهیم بلافاصله شروع به فروختن چیزی به بیننده بکنیم مطمئن باشید که فرار خواهد کرد! متن‌ها و ابزارهای مربوط به فروش را در صفحه اول نگذارید و همان‌گونه که ذکر شد ابتدا به دادن اطلاعات مفید و جذاب بپردازید؛ فروش مرحله بعدی است.
برمشتری تکیه کنید نه خود: بسیاری از فروشندگان از اعجاز کلمات بی اطلاع هستند. اگر در معرفی کالا و خدمت به جای تکیه برکلمات من و ما ،از شما استفاده كنيم دارای تاثیر به مراتب بالاتری خواهد بود.
مثلا به جای اینکه بگویید من با طراحی یا تولید این سرویس یا کالا فلان ویژگی‌ها و مزایا را تولید کرده‌ام، می‌توانید بگویید شما و خانواده‌تان با استفاده از این خدمت یا کالا از چنین مزایایی برخوردار خواهید شد و یا بر چنین مشکلی غلبه خواهید کرد.
از عکس و تصویر استفاده كنيد: از تاثیری که تصویر در بیننده خسته از بمباران اطلاعاتی دارد، غافل نشوید. بسیاری از بازدیدکنندگان تنها مطلبی را خواهند خواند که قبلا توسط تصویری مرتبط و جذاب توجه‌شان به آن جذب شده باشد.
در بیننده حس “عجله” در خرید ایجاد کنید: پس از جذب نظر بیننده به خدمت یا کالای خود ؛ باید حسی در او ایجاد کنید که در خرید عجله کند. جملاتی نظیر “تنها تعداد معدودی باقی مانده است”، “اگر الان بخرید از فلان درصد تخفیف برخوردار خواهید بود”، “اگر الان بخرید از فلان جایزه برخوردار خواهید بود” مثال‌های خوبی در این زمینه است.
از تکنیک‌های تصویری برای جذب بیننده استفاده کنید: همان‌گونه که اشاره شد بیننده آنلاین امروزی خسته از دریای اطلاعات است. کمتر بیننده‌اي تمایل به خواندن متنی دارد که به صورت یکنواخت و مقاله‌وار روی فروشگاه الکترونیکی قرار گرفته است. کاری کنید بازدیدکننده با نگاه کلی به صفحه بسیاری از اطلاعات کلیدی را دریافت كند و برای این کار از روش‌های بصری کمک بگیرید. از پاراگراف‌هایی با طول مختلف استفاده کنید، تصویر را با متن بیامیزید، کنار برخی متن‌ها را خالی بگذارید و بسیاری روش‌های دیگر که بیان مفصل آن خود یادداشت جداگانه‌اي را می‌طلبد.
ارتباط خود را با بیننده حفظ کنید: زمانی که بازدیدکننده با وارد کردن اطلاعاتش و به ویژه ایمیل راه را برای ارتباط بعدی با خود باز می‌کند؛ این ارتباط باید حفظ شود. ارسال خبرنامه، اطلاعات تکمیلی، طرح مشکلات و راه‌حل‌های آن با استفاده از خدمت یا کالای شما یا پیشنهاد تخفیف یا امتیاز ویژه؛ همه روش‌های خوبی هستند. این ارتباط باید حتما حفظ شود حتی در صورتی که مخاطب مدت طولانی با شما در ارتباط باشد و هنوز خریدی نکرده باشد. این موضوع در ارتباط با مشتریانی که قبلا از شما خرید کرده‌اند نیز صادق است و به یاد داشته باشیم بسیاری از مشتریان برای خرید دوباره باز می‌گردند.
اصول یادشده در یادداشت حاضر همگی در عین سادگی دارای کارایی بالا و ثابت شده‌اي است، اما یادآور می‌شوم دنیای مجازی دنیای ایده‌ها و روش‌های نو و جدید است و اصول یاد شده شاید لازم ولی هیچ‌گاه کافی نیست و هر کالا و خدمتی با توجه به محیط ارايه آن دارای پیچیدگی‌های ویژه خود بوده و توجه منحصر به فردی را می‌طلبد.
زمانی بود که داشتن فروشگاه اینترنتی در کنار فروش سنتی به تنهایی امتیاز خاص محسوب می‌شد، اما با همه‌گیر شدن آن و رو آوردن تمامی رقبا به استفاده از این ابزار قدرتمند و افزایش رقابت و تعداد فروشگاه‌های الکترونیکی در بستر اینترنت، این سبک فروشگاه‌ها هم ناگزیر باید به طریقی عمل کنند که مشتری جلب شود و در این رقابت فشرده پیروز شوند.
در ادامه به برخی اصول که رعایت آنها در افزایش فروش آنلاین تاثیر بسزایی خواهد داشت می‌پردازیم:
فروش تنها یک نوع محصول یا خدمت درصفحه اول سایت: ممکن است فروشگاه ما دارای محصولات متنوعی باشد بنابراین اگر بخواهیم تمامی آنها را در صفحه اول معرفی کنیم ناگزیر به انجام آن با حداقل اطلاعات و تصویر برای هرکدام هستیم و در نتیجه بسیاری از مشتریان احتمالی خود را از دست خواهیم داد. راضی کردن تمامی بینندگان با سلایق مختلف کاری غیرممکن است. پس بهتر است در صفحه اول روی کالا و سرویس اصلی خود تکیه کنیم و کالاهای بعدی را در صفحات دیگر قرار دهیم.
جابه جایی محل opt-in offer در صفحه : opt-in offer بهترین ابزار برای جمع‌آوری اطلاعات بینندگان و مشتریان بالقوه برای مکاتبات بعدی است. در عین حال دارای قدرت جذب مشتری بالایی نیز هستند که باید از آن استفاده کرد. اگر مطلب اصلی صفحه اول کوتاه است بهترین مکان برای آن سمت چپ بالای صفحه است که معمولا اولین محلی است که بیننده انگلیسی زبان به آن نگاه می‌کند (صفحات فارسی برعکس است). اگر متن اصلی مربوط به کالا یا خدمت زیاد و مفصل باشد، بهترین نقطه بلافاصله پس از پایان متن است که شما توانسته اید با ارايه مطالب لازم اعتبار خود را تثبیت و کیفیت و مزیت کالای خود را عرضه کنید، در نتیجه بیننده راغب به دریافت اطلاعات بیشتر و حفظ ارتباط با شما شده و این بهترین زمان براي دریافت اطلاعات او است.
سرفصل مناسب یا Head Line: سرفصل مربوط به مطلب از اهمیت فوق‌العاده‌اي در جذب مشتری برخوردار است. در واقع اگر با کمک سرفصل شما نتوانید مشتری را جذب كنيد به احتمال فراوان او تمایلی به خواندن بقیه مطلب نخواهد داشت. برای ایجاد سرفصل مناسب علاوه بر اینکه کالا یا خدمت را معرفی می‌كنید باید بتوانید در حداقل کلمات اینکه کالا یا خدمت چه کاری را می‌تواند برای مشتری انجام دهد را نیز بیان کنید. در کنار سرفصل در همان چند پاراگراف اول شما باید قادر باشید مشکلی که به وسیله کالای یا سرویس‌تان حل می‌شود را بیان کنید. در واقع بسیاری از بینندگان فروشگاه شاید اصلا نداند چنین مشکلی وجود دارد!
اعتبار خود را تثبیت كنيد: به یاد داشته باشیم که ممکن است صدها فروشگاه نظیر شما روی اینترنت وجود داشته باشد و ما باید بتوانیم در همان زمان اعتبار خود را به بازدیدکننده ثابت كرده و اعتماد او را به خود جلب كنيم. یکی از بهترین روش‌ها به نمایش گذاشتن بازخورد نظرات مشتریان قبلی شما روی فروشگاه است که بیانگر حل مشکل آنها یا بهره‌مند شدن از مزیت‌های ملموس کالا یا خدمت شماست.
بلافاصله شروع به فروش کنید: بسیاری از بازدیدکنندگان آنلاین به دنبال اطلاعات رایگان و مطلع شدن از سرویس‌ها و کالاهای مختلف هستند. اگر ما بخواهیم بلافاصله شروع به فروختن چیزی به بیننده بکنیم مطمئن باشید که فرار خواهد کرد! متن‌ها و ابزارهای مربوط به فروش را در صفحه اول نگذارید و همان‌گونه که ذکر شد ابتدا به دادن اطلاعات مفید و جذاب بپردازید؛ فروش مرحله بعدی است.
برمشتری تکیه کنید نه خود: بسیاری از فروشندگان از اعجاز کلمات بی اطلاع هستند. اگر در معرفی کالا و خدمت به جای تکیه برکلمات من و ما ،از شما استفاده كنيم دارای تاثیر به مراتب بالاتری خواهد بود.
مثلا به جای اینکه بگویید من با طراحی یا تولید این سرویس یا کالا فلان ویژگی‌ها و مزایا را تولید کرده‌ام، می‌توانید بگویید شما و خانواده‌تان با استفاده از این خدمت یا کالا از چنین مزایایی برخوردار خواهید شد و یا بر چنین مشکلی غلبه خواهید کرد.
از عکس و تصویر استفاده كنيد: از تاثیری که تصویر در بیننده خسته از بمباران اطلاعاتی دارد، غافل نشوید. بسیاری از بازدیدکنندگان تنها مطلبی را خواهند خواند که قبلا توسط تصویری مرتبط و جذاب توجه‌شان به آن جذب شده باشد.
در بیننده حس “عجله” در خرید ایجاد کنید: پس از جذب نظر بیننده به خدمت یا کالای خود ؛ باید حسی در او ایجاد کنید که در خرید عجله کند. جملاتی نظیر “تنها تعداد معدودی باقی مانده است”، “اگر الان بخرید از فلان درصد تخفیف برخوردار خواهید بود”، “اگر الان بخرید از فلان جایزه برخوردار خواهید بود” مثال‌های خوبی در این زمینه است.
از تکنیک‌های تصویری برای جذب بیننده استفاده کنید: همان‌گونه که اشاره شد بیننده آنلاین امروزی خسته از دریای اطلاعات است. کمتر بیننده‌اي تمایل به خواندن متنی دارد که به صورت یکنواخت و مقاله‌وار روی فروشگاه الکترونیکی قرار گرفته است. کاری کنید بازدیدکننده با نگاه کلی به صفحه بسیاری از اطلاعات کلیدی را دریافت كند و برای این کار از روش‌های بصری کمک بگیرید. از پاراگراف‌هایی با طول مختلف استفاده کنید، تصویر را با متن بیامیزید، کنار برخی متن‌ها را خالی بگذارید و بسیاری روش‌های دیگر که بیان مفصل آن خود یادداشت جداگانه‌اي را می‌طلبد.
ارتباط خود را با بیننده حفظ کنید: زمانی که بازدیدکننده با وارد کردن اطلاعاتش و به ویژه ایمیل راه را برای ارتباط بعدی با خود باز می‌کند؛ این ارتباط باید حفظ شود. ارسال خبرنامه، اطلاعات تکمیلی، طرح مشکلات و راه‌حل‌های آن با استفاده از خدمت یا کالای شما یا پیشنهاد تخفیف یا امتیاز ویژه؛ همه روش‌های خوبی هستند. این ارتباط باید حتما حفظ شود حتی در صورتی که مخاطب مدت طولانی با شما در ارتباط باشد و هنوز خریدی نکرده باشد. این موضوع در ارتباط با مشتریانی که قبلا از شما خرید کرده‌اند نیز صادق است و به یاد داشته باشیم بسیاری از مشتریان برای خرید دوباره باز می‌گردند.
اصول یادشده در یادداشت حاضر همگی در عین سادگی دارای کارایی بالا و ثابت شده‌اي است، اما یادآور می‌شوم دنیای مجازی دنیای ایده‌ها و روش‌های نو و جدید است و اصول یاد شده شاید لازم ولی هیچ‌گاه کافی نیست و هر کالا و خدمتی با توجه به محیط ارايه آن دارای پیچیدگی‌های ویژه خود بوده و توجه منحصر به فردی را می‌طلبد.